超难进的天猫招商发布申请攻略了,进来两个月就成类目榜一

 

图片[1]-超难进的天猫招商发布申请攻略了,进来两个月就成类目榜一-阿灿说钱

 

选好赛道,是品牌与天猫共谋的起点。

 

文/易琬玉

编辑/范婷婷

 

前两年,怀着创业梦的小杨想在天猫把店开起来,这个想法萌生已久,但他却没摸清门道,因为大部分的信息都是来自他做电商的朋友,还有朋友的朋友,总之就是不大明晰。

 

有人介绍他去找第三方公司,他担心不靠谱,也害怕信息泄露,自己闷头准备了第一次申请,拿到拒信的时候他想起了自己的学生时代,招商准入的严格程度和考学相差无几。

 

但他还是看好天猫,觉得天猫旗舰店是做品牌不可或缺的主要阵地,但要如何拿到入场券,是许多和他一样的新品牌创业者面临的第一道门槛。

 

最近,《卖家》记者尝试在手淘搜索“天猫开店”,却发现在提供入驻和托管服务的店铺之上,弹出了天猫官方入驻通道,而这并非只是简单的申请提交通道,反而更像是一份面向风向趋势品牌的招募计划。

 

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面向新趋赛道的招募

 

天猫招商一向把关严格,曾申请败北的商家记得最苦恼的是,因为不知道自己到底是因为何种原因被拒绝。但《卖家》通过天猫招商团队了解到,“以往被拒绝的商家,并不是因为自身不够好,而是信息差所导致的”。从今年的天猫招商来看,平台会公布且不断更新最具趋势的赛道信息,信息都变得透明了,商家也更清楚自己适合什么赛道。

 

相较以往的招商流程,这是天猫第一次把趋势品类和机会点告诉商家,以往的筛选更像是在划底线,申请只有基础门槛,审核标准也固定在注册资本、生意规模等维度,而今年最大的变化,则是为商家搭了一份标明了机会点的框架。

 

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天猫趋势赛道招募计划商家报名页面

 

这次在手淘搜索“天猫开店”便会跳出的“天猫趋势赛道招募计划”,就是一份结合消费者的趋势需求和行业洞察给出的蓝海地图报告,不仅明确了消电-小家电、食品、家装家居、快消、服饰五大类目的趋势赛道,也揭示了更具体的招募方向,弥补了商家申请的信息差。以消电-小家电为例,细则中分类列出了中式厨房电器、西式厨房电器、居家清洁、居家生活、环境健康、水健康等趋势赛道,且详细列出了趋势赛道下的具体单品,比如“居家生活”赛道下,有机会点的商品就包括干鞋器/鞋靴杀菌除臭机、干衣机、超声波迷你清洗机、牙刷消毒器。

 

可以说,这次天猫招商的筛选标准,紧贴消费者需求和市场环境来的,平台消费者有需求的新类目,就是市场的蓝海,让处于这一赛道的新品牌借力天猫跑出来,就是消费者和商家的双赢。

 

而在申请流程层面,这次招商也将品牌入驻的通道简化为提交需求、需求确认、邀约入驻、发布上线四个步骤,商家们填写表单选择赛道、提交意愿,等需求确认后会由平台专人进行一对一服务,免去了手续繁琐和流程模糊的麻烦。

 

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在天猫,不到一年的新品牌也能成榜首

 

尽管天猫招商要求严格且录取率低,每年申请的商家依旧络绎不绝。大多数新品牌,是在天猫上架自己的第一款产品、完成第一笔订单、拥抱第一批消费者,一方面他们看重天猫平台类型丰富的消费者,另一方面也看中天猫提供的品牌成长和沉淀能力。

 

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2020年5月成立的“源究所”,是复合饮品行业跑出来的新锐品牌,主要专注于根据各类亚健康问题,针对性研发消费者认知高、功能性成分有保障的软饮类产品。这个新品牌在去年11月入驻天猫,今年1月第一次参加年货节大促,就超过了汇源、味全、农夫山泉、可果美等老牌,成了榜一大哥。

 

第一款产品蓝莓汁的成功,为品牌的第一次大促爆发打下了良好基础。成功一方面来自市场洞察,另一方面也来自天猫上聚集了大批契合的消费人群。

 

在申请入驻天猫前,定价并不具有优势的源究所,瞄准的目标客群就是精致妈妈和精英白领,这也正是天猫平台的主流消费者,源究所品牌合伙人季子柠表示,“因为平台用户和目标客群的契合,我们的首选就是入驻天猫,而且因为天猫有更完善的电商基础设施,新品牌的经营也能更加省心”。

 

源究所了解到,现代人普遍存在用眼过度和用眼疲劳问题,尤其是天猫趋势显示,护眼需求的搜索热度很高,而且针对这一需求,不同行业都给出了不同的解决方案,比如眼罩、护眼灯、保健品等,但在饮料品类里却还没有很好的解决方案,所以源究所推出的第一款产品就是富含青花素的蓝莓汁。

 

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(图源:源究所旗舰店)

 

而在新品宣发方面,除了小黑盒等打标带来的流量倾斜,品牌也能通过天猫的销售反馈,调整自己与消费者的沟通策略,“我们之前摸不准宣传重点,到底是放在妈妈为小朋友购买的消费场景,还是26颗蓝莓抗氧化的原材料卖点,后来我们在天猫通过工具来测试不同沟通策略的效果,直接用销售反馈验证出了对消费者最有意义的卖点”。

 

虽然位于复合果汁赛道,但源究所聚焦的其实是在“功能性”这一卖点,这一独到思路,给复合果汁这一大赛道注入了新鲜血液,也为消费者的新需求找到了更契合的解决思路。行业头部的大商家转型并不轻松,但中小品牌掉头容易,让能够满足消费者新兴需求的商家入驻天猫,不断刺激创新,才能带来行业的可持续发展。

 

源究所的成功并非个例,它所在的饮品赛道依旧拥有极大的想象空间,在其他细分赛道,冲饮形态的冬瓜茶、马蹄汁成为盛夏新宠,冷泡的冻干果茶、姜蜜、藕粉等销量也在迅速上涨,新式食材和新概念冲剂的搜索热度也在不断攀升……在规模庞大的饮品行业里,不时有黑马杀出并迅速走进千家万户。

 

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主阵地和最友好的赛场

 

在入驻天猫后,源究所打通了线下便利店等更丰富的销售渠道,而通过天猫平台积累的经营策略,对其他渠道也有借鉴意义。对于大量新品牌而言,天猫是第一站也是主阵地,天猫旗舰店不仅是一份品牌背书,在这个以生意为核心的场域,还是一个非常给力的销售渠道。

 

天猫能够维持这一销售生命力的秘诀,在于对消费需求的精准洞察,以及和商家共创生意机会的前瞻性。天猫招商负责人弘逸以当下火热的“精致露营”为例,说明了天猫平台长期的生意铺垫,“早在两年前,天猫就预测到了露营这一趋势赛道,只是当时的消费主力以男性用户为主,而我们基于颜值经济及女性消费力更强的依据,发掘并推动了精致露营的趋势,加上疫情下人们远离人群的出游需求,最终带火了这个赛道”。

 

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(天猫趋势赛道新品牌招募大会现场)

 

想要让生意更好做,选择确实比努力更重要。今天有许多赛道日趋饱和,也存在许多需求没被满足,因此“切合需求、提升质量、控制数量”成为了天猫招商的基本要求。这一思路展开来说,还是从消费者出发,为广大创业者画地图、搭框架,让他们借着天猫的梯子,够到更高的经营目标和新的机会。

 

在招商细则中,可以看到天猫为趋势品类提供的快速入驻、扩类目通道、资金减负、免费软件以及新商运营等五大项服务,以上扶持举措,弘逸称都将由商家策略运营团队来系统性地承接,以精简品牌在平台经营过程中的人力、精力成本,“在前期,不仅有天猫U先、品牌新享等新品营销IP带来的流量倾斜和品牌背书,从后期发展来看,因为避免了在红海市场的恶性竞争,新品牌商家能够得到更健康友好的发展环境,站内营销工具的使用成本会更低,也会更高效”。而在新商的首年经营过程中,平台也将以赛马的方式给予搜索流量以及推荐流量的扶持政策,准KA的扶持力度来帮助新店实现冷启加速,提供更优的营商环境和发展保障。

 

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在手淘搜索“天猫开店”即可获得的“天猫趋势赛道招募计划”,是一个不断更新的行业风向标,这里的趋势赛道往往已成集群,拥有蓬勃旺盛的发展势头,商家入驻后就能拥有成长机会。通过细分赛道提升行业整体的商家丰富度,不仅带动了新兴赛道持续且健康的成长,也让许多另辟蹊径的新品牌成为了“血海”市场中的黑马。

 

对于想要申请入驻天猫的商家,弘逸给出了两点建议:一是要认准趋势、顺势而为,二是平台扶持和商家经营、消费者服务缺一不可。在正确的趋势赛道上,商家做好每日的经营积累,经年累月就能收获大促爆发和长线发展。

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